Як українському бренду почати продавати у США та Європі через Shopify

У центрі підтримки підприємців Дія.Бізнес у Луцьку відбулася лекція «Як українському бренду почати продавати у США та Європі через Shopify» від Тараса Герасимюка, засновника агенції Ecom-X Group, яка спеціалізується на просуванні українських брендів на західний ринок. Протягом трьох років активної діяльності агенції, їм вдалося успішно запустити більше, ніж 150 магазинів, оборот яких склав понад 96 мільйонів доларів.

Під час лекції Тарас Герасимюк поділився власним досвідом співпраці з українськими брендами, серед яких — Maritel, Zoho, Purrsense, Elenareva, BabyFace та Hanka Kohana. Ці успішні кейси стали ілюстрацією того, що українські товари можуть успішно конкурувати на світових ринках, якщо вони правильно просуваються та мають якісний підхід до бізнесу.

На подію завітали представники різних сфер локального бізнесу – як ті, що вже активно продають товари у США та Європі, так і ті, хто тільки розглядає можливості виходу на зарубіжні ринки. 

Лекція стала цінним джерелом знань та натхнення для всіх присутніх, вона допомогла їм краще розуміти процеси та інструменти, необхідні для успішного міжнародного бізнесу через платформу Shopify.

Чому Shopify найпопулярніша платформа електронної комерції у світі?

Тарас Герасимюк виділяє три причини.

Перша — він дуже легкий у використанні, там доволі легко щось створювати, додавати блоки, інтегрувати різні функції. 

Друга причина — це є інтеграція з різними платформами. Жодна платформа в світі чи WordPress чи OpenCart, вона не має такої кількості інтеграцій, яку має Shopify. 

Третя причина — масштабованість для вашого бізнесу. 

«Я маю на увазі те, що якщо ви на WordPress, OpenCart або на сайті захочете додати якість функції, на це може піти багато часу та бюджету. Тоді як на Shopify це можна зробити у декілька кліків», — пояснює Тарас Герасимюк.

І найбільша причина це те, що Shopify містить два ключових елементи: 

• перший — зручна сфера розробки магазину, 
• другий — зручне управління бізнесом. 

«В Shopify відразу є влаштована панель адміністрування, де доступна аналітика вашого бізнесу, де ви зручно можете відслідковувати замовлення, додавати якісь функції. Тобто, це зручність з точки зору розробки та управління бізнесом. В той же час, Shopify виконує і роль CRM, де можна детально бачити аналітику вашого бізнесу», — говорить спікер.

Як підготувати бренд до продажу на ринку США?

Успішний міжнародний продаж продуктів — це більше, ніж зробити їх доступними для глобальної аудиторії. Підготовка бренду для продажів на ринок Європи та США передбачає ретельне дослідження та стратегічне планування, щоб визначити, які ринки пропонують найбільший потенціал для ваших конкурентних продуктів.

Тарас Герасимюк наголошує на трьох проблемах, з якими стикаються підприємці, коли починають продавати на Shopify:

• По-перше — ви маєте дослідити ринок та тенденції. Підприємцю необхідно здійснити як аналіз аудиторії, так і конкурентний аналіз. Визначити, хто є його цільовою аудиторією у Європі та США, дослідити їхні потреби, звички та культурні особливості. Вивчити конкурентів на цільових ринках, їхні продукти, ціноутворення та маркетингові стратегії.

«Я особисто втратив багато коштів на тому, що емоційно запускав якісь продукти. Я захопився продуктом, він мені подобається, але не факт, що він буде подобатися усім. Тому першочергово, ви маєте провести дослідження ринку, визначити, хто є ваша цільова аудиторія, як вона має купувати, дослідити їхні потреби, звички, культуру».

«Найбанальніша помилка — це відсутність аналізу. Ви повинні проаналізувати конкурентів і зрозуміти за рахунок чого вони успішно продаються, чому ваш продукт може конкурувати з ними. 95% найтиповіших помилок в рекламі чи в інших форматах сайту можна уникнути за рахунок аналізу конкурентів: ми можемо бачити, що саме конкуренти рекламують, на що роблять акцент, як вони залучають трафік», — каже Тарас.

• По-друге — налагодити процес логістики і доставки. Друга проблема або, що не знають клієнти, коли приходять до нас на розробку: «Як доставляти товари, якщо я в Україні?». «Клієнт зі США не буде чекати, поки ваш товар буде йти місяць або два-три тижні», — зазначає спікер.

Для того, щоб це вирішити є два формати: перший — це доставки логістичних компаній DHL і FedEx. Вони в Україні доступні лише через посередників. Один із таких посередників — це WesternBid, яка займається доставкою закордон, тобто ваш товар за тиждень може дійти в США. Або ж другий формат, коли ви вже активно продаєте — відкрити склад самостійно або через посередників. Розгляньте можливість використання складських послуг на території цільового ринку для оптимізації логістики», — каже Тарас. 

• По-третє — розробити ефективну маркетингову стратегії. 

Тут спікер виділяє 5 необхідних пунктів, які потрібно врахувати для розробки маркетингової стратегії запуску продажів на міжнародний ринок:

• Веб-сайт: розробіть багатомовний сайт, оптимізований для пошукових систем (SEO), що відповідає очікуванням і потребам вашої цільової аудиторії в Європі та США;

«Ви повинні розуміти на кого ви орієнтуєтесь. Є різниця, коли ви продаєте на США англійською мовою і без проблем. Якщо ви на ринок Європи візьмете англійську мову у вас будуть середні показники. В Європі дуже важливо локалізуватися під клієнта. Наприклад, запускаєте на Німеччину — беріть німецьку мову, на Італію — італійську. Ви можете тестувати з англійською без проблем, але коли продукт починає вигравати, обов'язково потрібно локалізуватися.  

В світі велика конкуренція, тому ви повинні розуміти, що вже хтось продає такий продукт. На сайті ви маєте не просто показати продукт, а переконати клієнта купити як за допомогою високоякісного зображення, гарного опису продукту, так і за допомогою простої та чіткої навігації».

• Контент-маркетинг: створіть цікавий і корисний контент, який розміщується на вашому сайті та соціальних мережах. Це можуть бути блоги, відео, інфографіка, які розповідають про ваш продукт, його переваги та можливості використання.

«Контент має бути цікавий і такий, що залучає до взаємодії вашу ЦА. Якщо за приклад беремо Etsy там найбільший успіх має сам продукт, але звичайно й те, як він знятий. На Shopify аналогічно. Коли людина заходить до вас на сайт, в першу чергу по зображенню оцінює чи купити товар чи ні. Знову ж таки все залежить від ніші.  

В ніші одягу велику роль відіграє візуал контенту, в ніші фільтрів для води більше технічні характеристики, ніша handmade — так само роль грає контент. Ви маєте закохати людину у свій продукт за рахунок контенту», — каже Тарас.

• Email-маркетинг: розробіть стратегію для надсилання регулярних оновлень, акцій та персоналізованих пропозицій на електронні скриньки потенційних клієнтів.

«Це та річ, яка є популярною в США. Ви маєте pop-up-вікном або блоком підписки  зацікавити людину залишити свою електронну пошту. Коли людина залишає свій email — це перший дотик з вашим брендом. Коли ви отримаєте електронну пошту людини, ви потім дуже гарно зможете її обробляти. 

У нас є кейси, де ми витратили всього 20 доларів на еmail-маркетинг, а заробили 3,5 тисячі доларів на бренді жіночої білизни. Бо якщо людям сподобався ваш продукт — він якісний, люди не будуть ігнорувати підписки», — наголошує спікер.

• Онлайн-реклама: використовуйте платну рекламу в Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads для залучення трафіку та підвищення впізнаваності бренду. Ви повинні чітко розуміти, що саме ви будете рекламувати. 

«Тестуйте різні джерела трафіку, але розумійте, що саме використовують ваші конкуренти. Ваша задача не тільки скопіювати їх, а зробити ще краще», — радить Тарас. 

• Інфлюенсерський маркетинг: співпрацюйте з впливовими особами, які мають аудиторію в Європі та США для просування вашого продукту.

«Зараз потужно працює мікроінфлюенсер, коли ви йдете не до великих блогерів, а до локальних», — додає він.

Які особливості різних ніш при запуску на Shopify?

Запускаючи власний бренд на платформі Shopify, підприємцям важливо розуміти особливості різних ніш та вибрати оптимальну маркетингову стратегію для досягнення успіху.

Разом з присутніми підприємцями та початківцями Тарасу Герасимюку вдалося проаналізувати варіанти й можливості в трьох ключових сегментах: одягу, товарів ручної роботи та біжутерії.

Ніша одягу надмірно перенасичена з великою кількістю світових та локальних брендів. Висока конкуренція на ринку одягу вимагає від підприємців уважного планування та відмінного візуального представлення. 

«Ви маєте зачепити людину за рахунок візуалу та якості картинки». 

З урахуванням швидкої зміни трендів, успіх залежить від здатності адаптуватися та пропонувати свіжі та привабливі моделі.

Успіх у ніші товарів ручної роботи залежить від унікальності продукту, цінової еластичності, екологічності та персоналізації. Покупці цінують унікальність кожного продукту та готові платити більше за ручну роботу через сприйняття вищої якості та індивідуального підходу. Маркетингові стратегії повинні акцентувати на цих перевагах, залучаючи увагу покупців через персоналізацію та екологічну сталість.

Розуміння потреб та уподобань цільової аудиторії, а також акцентування на унікальних перевагах продукту, є ключем до успіху у будь-якій ніші.

Факапи: що не варто допускати під час запуску продажів на Shopify

Запускаючи власний бізнес на платформі Shopify, кожен підприємець стикається з низкою викликів та навчається на власних помилках. Тарас Герасимюк, ділиться своїм досвідом і називає найпоширеніші помилки, які йому довелося зробити під час запуску продажів українських брендів на цій платформі.

Наприклад, блокування платіжок та домену, через приставку EASY, запуск рекламних кампаній без достатнього аналізу ринку та конкурентів, відношення цільової аудиторії до продукту та цінової політики; запуск реклами, без розуміння того, що ринку потрібна унікальність.  

Це стає важливим нагадуванням про необхідність орієнтуватися не лише на власні уподобання, але й на попит ринку та психологію споживачів.

«Ви повинні орієнтуватися не на те, що Вам подобається, а на те, що продається. Для друзів ми можемо донести цінність нашого продукту, але коли ми щось запускаємо, яка психологія людей його купити. Люди часто вірять в успіх свого бренду, не обґрунтовуючи його чимось. І запускаючи продукт, треба розуміти унікальну перевагу, оскільки люди не куплять його»,— зазначає спікер.  

Унікальна торгова пропозиція: чому це важливо? 

Успішний запуск бізнесу на сьогоднішньому конкурентному ринку вимагає розробки унікальної торгової пропозиції (УТП), яка вирізняє ваш бренд серед конкурентів та привертає увагу цільової аудиторії. Тарас Герасимюк надає три ключових кроки для розробки ефективної УТП:

Визначення унікальності. Перший крок — це зрозуміти, що саме робить ваш продукт або бренд унікальним. Це може бути інноваційний дизайн, використання ексклюзивних матеріалів, зосередженість на екологічній відповідальності, високий рівень обслуговування клієнтів або унікальний досвід покупки. Важливо виявити те, що робить ваш продукт відмінним від інших на ринку.

Відповідність потребам ринку. Унікальна торгова пропозиція повинна вирішувати конкретні проблеми або задовольняти певні потреби вашої цільової аудиторії в Європі та США. Спрямуйте увагу на те, як ваш продукт або послуга відповідає потребам та очікуванням вашого сегменту ринку, і розробіть стратегію, щоб це підкреслити.

Комунікація УТП. Нарешті, розробіть чітку та переконливу стратегію комунікації, яка донесе вашу УТП до цільової аудиторії через всі маркетингові канали. Це може включати ваш вебсайт, соціальні медіа, рекламу та PR. Впевніться, що ваш меседж відображає унікальність вашого бренду та привертає увагу клієнтів.

Беручи до уваги поради Тараса Герасимюка і використовуючи ці три кроки, ви можете створити сильну торгову пропозицію, яка дозволить вашому бренду виділятися та залучати клієнтів.

Як зрозуміти чи готовий ваш бізнес до зростання та масштабування? 

Сила Unit-економіки полягає в тому, щоб сказати вам, чи готовий бізнес до зростання. Чи дозрів певний канал збуту для масштабування. І на скільки вам потрібно збільшити життєву цінність користувача (LTV) або зменшити вартість за придбання (CPA), щоб потрапити в позитивну зону.

При запуску проєкту необхідно провести ретельний аналіз та розрахунок, щоб визначити потенційну прибутковість продажу одиниці товару. Ось декілька кроків, які варто врахувати:

• Крок 1: Unit Revenue: 

Визначення доходу від продажу одиниці товару.

• Крок 2: Визначення змінних витрат на одиницю:

Розрахунок всіх змінних витрат на одиницю товару, таких як собівартість, доставка, упаковка, комісія за транзакцію тощо.

• Крок 3: Розрахунок загальних змінних витрат на одиницю:

Додавання всіх змінних витрат на одиницю товару.

• Крок 4: Додавання витрат на рекламу:

Врахування витрат на рекламні кампанії.

• Крок 5: Розрахунок прибутку на одиницю:

Розрахунок прибутку на одиницю з урахуванням реклами.

На прибуток можуть впливати такі чинники, як вартість кліка, CTR, CPM, конверсія сайту, середній чек магазину, LTV клієнта та NPS бренду.

«Запропонуйте програми лояльності, знижки постійним клієнтам, membership підписки. Прив’язка клієнта — ключ до успіху. Працюйте з тими, хто вже купив, бо вони довіряють вам»,— зазначає спікер.

На початкових етапах розвитку бренд не завжди має значення. Найважливіше — це продукт. Пам'ятайте, що якщо ваш продукт не цікавий, його буде складно продавати. Тому найбільш важливе — це тестування і постійне вдосконалення продукту.

Що вибрати для просування: Google, Facebook чи TiKTok?

Дуже часто думають, що Shopify — це маркетплейс. Відмінність маркетплейсу від  Shopify, в тому, що маркетплейс — це Amazon, Etsy, eBay, там трафік ви можете отримати з середини, на Shopify весь трафік ви маєте заносити зовні — це SEO, Google, Facebook, TikTok, Pinterest та інші джерела. 

Для просування на платформі Shopify варто уважно розглянути кожну з цих платформ: Google, Facebook та TikTok, і обрати ту, яка найкраще відповідає вашій цільовій аудиторії та має найбільший потенціал для досягнення вашої мети.

Google підходить для продажу вузькопрофільних нішових товарів, зазначає Тарас Герасимюк. Наприклад, одяг через Google продавати не вигідно через наявність багатьох брендів, тому що Ваш товар можуть не бачити, проте спрацює, якщо люди будуть шукати по брендах. Цільова аудиторія Google велика і різноманітна, здатна досягати людей, які активно шукають ваш продукт або послугу. Серед форматів реклами дієвими будуть текстові оголошення в пошуковій системі, банери на сайтах та відео на YouTube. Перевагою платформи є високий рівень намірів серед користувачів та можливість точної таргетингової настройки.

З масштабною та різноманітною аудиторією, Facebook може бути корисним для широкого кола товарів. Його розширені можливості таргетингу за інтересами, поведінкою та демографією можуть допомогти точно налаштувати рекламу для вашої цільової аудиторії. Формати реклами: текст, зображення, відео, каруселі інтегровані в стрічку новин. Недоліком є те, що візуальний контент повинен спонукати до взаємодії, щоб ви виділялися серед інших реклам. Це може бути дорожчим в залежності від конкуренції у вашій ніші.

Якщо ваш бренд або товар має потенціал для креативного та оригінального контенту, TikTok може бути чудовим вибором. Тут відеореклама та короткі відеоролики можуть швидко стати вірусними, привертаючи увагу нових покупців.

Залежно від специфіки вашого бізнесу, вам може бути корисно спробувати комбінацію цих платформ або сконцентруватися на одній з них. Важливо провести дослідження цільової аудиторії та аналізувати результати, щоб прийняти найкраще рішення для просування на Shopify.

Центр підтримки підприємців Дія.Бізнес у Луцьку відкриває можливості для масштабування бізнесу по всьому світу через дослідження різних платформ для онлайн-продажів. 

Тому обов’язково підписуйтеся на наші соцмережі Facebook та Instagram та відвідуйте лекції та фахові консультації, щоб покращувати власні навички ведення бізнесу.

Авторка: Ріта Смаглюк.